Nel mondo B2B, sapere come fare lead generation è ormai una competenza imprescindibile. Tuttavia, troppo spesso si dimentica che la generazione del contatto rappresenta solo il primo passo del percorso. Acquisire un lead significa ottenere una disponibilità a dialogare, non una garanzia di vendita.
Il vero lavoro inizia quando l’evento, la campagna o il form di acquisizione si chiudono. Ed è proprio qui che molte aziende falliscono: non riescono a implementare strategie di contatto post-lead efficaci. Questo si traduce in lead dimenticati, opportunità sprecate, ROI negativo. In questo articolo analizziamo le cause più comuni di dispersione e ti mostriamo le migliori strategie per fare lead, coltivarli e trasformarli in clienti reali.
Spesso si pensa che i contatti si perdano perché “non erano interessati”. Ma, nella maggior parte dei casi, la dispersione dei lead nasce da una gestione superficiale o discontinua del rapporto. Basta anche solo un’email inviata in ritardo, un messaggio troppo generico o la totale assenza di personalizzazione per compromettere l’interesse iniziale del lead.
Una comunicazione fredda o sporadica fa percepire disattenzione e quando un contatto non si sente ascoltato, semplicemente smette di rispondere. Il problema non è nel lead, ma nella strategia di comunicazione.
Un altro errore comune è non considerare il livello di “temperatura” del contatto: un lead freddo ha bisogno di nutrimento, non di pressioni commerciali. Un lead caldo, invece, va gestito tempestivamente, prima che si raffreddi.
Il follow-up è il ponte tra la generazione del lead e la conversione. Si tratta di continuare la conversazione dopo il primo contatto, con messaggi coerenti e rilevanti. Qui entra in gioco il lead nurturing, ovvero il percorso di relazione che accompagna il prospect fino alla decisione d’acquisto.
Un’attività costante di nurturing:
In un contesto B2B, dove le decisioni sono complesse, coltivare relazioni di valore è ciò che distingue chi genera lead da chi genera clienti.
Una buona strategia di contatto post-lead si regge su tre elementi fondamentali:
A questi si aggiungono pratiche importanti quali:
La gestione efficace dei contatti inizia dall’organizzazione. Un CRM ben strutturato permette di classificare e segmentare i lead secondo criteri precisi: settore, livello d’interesse, comportamento, interazioni precedenti. Questo consente di inviare meno messaggi, ma molto più pertinenti, aumentando il tasso di risposta.
Un’altra leva fondamentale è la creazione di contenuti mirati. Articoli di blog, case study, testimonianze, approfondimenti, check list operative, video brevi o contenuti esclusivi sono strumenti preziosi per accompagnare il lead nel suo percorso decisionale.
È importante avere un piano editoriale che scandisca i punti di contatto con regolarità e senso logico. L’obiettivo è trasformare un lead in cliente, senza forzature, ma con fiducia, costanza e valore.
Oggi non si può più comunicare su un solo canale. Email, SMS, WhatsApp, RCS, live chat: ogni persona ha un proprio stile e una propria preferenza. Una strategia multicanale ben strutturata intercetta queste abitudini e aumenta le probabilità che il messaggio venga letto e considerato.
Ad esempio, gli SMS continuano a essere efficaci per comunicazioni brevi e urgenti, grazie a tassi di apertura vicini al 98%. I messaggi RCS, invece, offrono esperienze più interattive, mentre WhatsApp si conferma il canale con il maggiore engagement per il B2B, se usato nel modo giusto.
Qualsiasi strategia di contatto deve essere costruita su una raccolta dati conforme al GDPR. Questo significa trasparenza, consensi chiari e tracciabilità completa delle preferenze dell’utente.
Un form di acquisizione ben fatto prevede una privacy policy accessibile, checkbox separate per servizio e marketing, specifica dei canali usati e conservazione digitale delle scelte. Questo non è solo un obbligo di legge, ma un modo per costruire fiducia e migliorare le performance delle campagne.
In un mercato competitivo come quello B2B, le strategie per fare lead non possono limitarsi alla raccolta di contatti. È fondamentale dedicare tempo e risorse alla fase post-lead, dove si costruisce fiducia e si ottengono conversioni reali.
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